Стратегия
28.06.201812:29

Почему Revenue management и маркетинг должны взаимодействовать в отельном бизнесе

@skorbenko

Сегодня каждый отельер знает, что модернизация управления доходами и маркетинговые стратегии являются основополагающими в увеличении прибыли. Но мало говорится о том, что Revenue management и маркетинг должны взаимодействовать для достижения общей цели.

Ранее Сергей Скорбенко и эксперт компании Hotel Advisors Виталий Дударенко провели Практикум по увеличению доходности отеля, где об этом подробно рассказали. Видео можно посмотреть тут.

Задача маркетинговой команды состоит в том, чтобы генерировать стабильный поток гостей. С другой стороны, задачей управления доходами является контроль этого спроса за счет выгодных стратегий ценообразования. Однако общее взаимодействие двух команд для работы в одном и том же общем бизнес-плане принесет ощутимый результат для вашего отеля.

Рассмотрим тактики и примеры.

Использование преимуществ органического поиска

Маркетинговая команда может получать важную статистику с таких сайтов, как Google Analytics и Яндекс.Метрика. Например, большинство посетителей вашего сайта приходят из органического поиска или из контекстной рекламы? Из каких стран и городов едут в ваш отель? На основании этих данных специалист по управлению доходами будет знать, какой пакет услуг будет самым оптимальным, например, для туристов из Китая, если статистика показала, что к вам в отель их приезжает 15 % от общего потока. Пример города Килларни в Ирландии, который был назван лучшим местом для посещения в этой стране по мнению Tripadvisor. The Ross hotel в полной мере воспользовались этим преимуществом. Отель подготовил специальное предложение, которое включает в себя прогулку с гидом в Национальном парке Килларни. Тем самым они охватили всех гостей, которые хотят увидеть живописный ландшафт этого региона.

Оптимизация пакетов

Google Analytics и Яндекс.Метрика предоставляют местоположение посетителя, возрастную группу и пол. Это важная информация, которая может использоваться совместно с командой управления доходами, чтобы создать пакет для вашей целевой аудитории. После этого пакетные предложения требуют оптимизации. Ваш потенциальный гость получает многочисленные специальные предложения, когда ищет отель в Интернете. Маркетинговая команда может указать преимущества отдыха у вас, которые привлекут внимание целевой аудитории. Возможно, в вашем туристическом отеле есть детская медсестра? Или при бронировании от 3-х ночей вы предлагаете бесплатные услуги няни? А, может, на следующее проживание в вашем бизнес-отеле вы предлагаете скидку 30 % тем, кто у вас уже отдыхал? Ещё один пример отеля с интересным предложением Seafield Hotel and Spa Resort.

Сравнивать

Одной из задач управления доходами является обеспечение того, чтобы отель проводил оценку своих конкурентов. Именно здесь вступает в игру гостиничный бенчмаркетинг.

Справка. Бенчмаркетинг — процесс изучения услуг и опыта других компаний, которые являются признанными лидерами в своей нише. Цель: повышение конкурентоспособности путём внедрения результатов анализа конкурентов.

Помимо этого, маркетинговая команда может изучать фото- и видеообзоры не только конкурентов, но и собственного отеля. Эта оценка вашего отеля может оказать значительное влияние на спрос. Специалист управления доходами может установить, как эти обзоры влияют на спрос, и соответствующим образом корректировать цены.

Эффективная коммуникация

Обмен данными специалистов digital-маркетинга и Revenue management обеспечит более интегрированный подход к информации. Если данные обеих команд, например, из CRM, статистики будут доступными, это гарантия того, что в отель будет привлечена целевая аудитория. Если менеджер по доходам прогнозирует период низкого спроса, то чем ранее об этом узнает маркетолог, тем более эффективно он построит стратегию привлечения гостей. А это, в свою очередь, уменьшит вероятность того, что вам придется прибегать к снижению тарифов, чтобы заполнить отель.

Правильная маркетинговая стратегия будет стимулировать движение и генерировать поток гостей. Отдельно правильное управление доходами будет оптимизировать доступность продукта и максимизировать рост выручки. Оба являются ключевыми процессами для вашего отеля. Однако при объединении эти два процесса усиливают друг друга.

По материалам www.4hoteliers.com