Работа по активному продвижению новогодних праздничных предложений должна начаться не позднее октября. К старту продаж уже должны быть полностью готовы как само предложение (описание сути акции, цены, условий проживания, особых преимуществ, которые вы подготовите для гостей), так и «посадочная страница» на сайте. Новый год – праздник с богатой символикой и яркой эмоциональной составляющей, которые штатный или привлеченный дизайнер может использовать для действительно привлекательного макета. Эффектное оформление страницы новогоднего предложения – обязательное условие для привлечения внимания аудитории. Если вы в дополнение к стандартным для этой даты праздничным элементам найдете особое конкурентное преимущество или необычный элемент акции, продать Новый год вам будет еще проще.
Три составляющих успеха новогоднего предложения от отеля
При digital-подготовке новогоднего спецпредложения (какую бы форму вы ни выбрали – посадочную страницу или акционный landing page) мы советуем придерживаться такой структуры: сначала общая страница Нового года, затем – отдельные блоки, посвященные уже деталям и условиям акции. Так мы сможем развести пользователей по заинтересовавшим их предложениям, добившись более детального и глубокого изучения условий. Расположить все на одной странице не ошибка, однако это налагает свои ограничения по восприятию большого количества информации, как минимум.
Обязательные элементы праздничной программы, о которых рассказываем в первую очередь: даты, стоимость, программа, меню, варианты размещения, спортивные, детские, досуговые и иные предложения (если есть).
Лидогенераторы способны увеличить конверсию в три раза. Вы вправе выбрать любые из представленных на рынке вариантов, тем более что некоторые из них более чем доступны, те же онлайн-консультанты, например. Эта дополнительная форма обратной связи (мигающая телефонная трубка, чат, форма электронного сообщения и т.п.) на сайте заметна всегда. Лучшие места (их может быть сразу несколько) – видимая часть посадочной страницы: шапка или правый верхний блок. Главная задача лидогенератора – дать вам шанс завязать диалог с потенциальным гостем. Если у него есть вопросы (а они есть всегда) – дайте ему экстра-возможность их задать. Пусть это ляжет на плечи менеджеров, которым предстоит взять на себя это общение в онлайн-чатах и т.д. Кроме того, любой лидогенератор – это отличный способ оценки эффективности рекламы.
Отмечание самого долгожданного праздника года планируют даже те, кто обычно к торжествам хладнокровен. С другой стороны, и количество ярких предложений от различных площадок, отелей и рестораций настолько велико, что выделиться на фоне остальных непросто. Наш совет – подключите эмоциональную составляющую. Гости ждут каникулы, надеясь отдохнуть в идеальном месте с идеальными условиями. Гости ждут сказку, уют, веселье, несколько беззаботных дней в кругу близких, когда их ничто не будет отвлекать и напрягать. Расскажите им о своем предложении так, чтобы это затронуло их самые заветные ожидания. И главное, зажечь новогоднее настроение будет легче, если вы обратите на себя внимание раньше остальных.
Маркетинговые инструменты для продажи Нового года
У хорошего новогоднего предложения все шансы получить хороший трафик и конверсию. Но и с тем, и с другим под Новый год обычно возникают проблемы. И чем ближе к дате, тем их больше. Органический поиск и даже контекстная реклама, не говоря уже о SEO, не смогут продать ваш Новый год, если не подключить дополнительные усилия. Заметьте, усилия, а не обязательно бюджет. Вот какие приемы и инструменты мы рекомендуем задействовать в первую очередь.
Начинать новогодние продажи советуем с постоянных гостей. Наличие качественной базы лояльных клиентов, аккуратно собираемой с помощью CRM-систем, позволит достаточно продуктивно и оперативно охватить эту аудиторию и представить ей новогоднюю программу в самом привлекательном виде – заранее, подробно, «вкусно». Работа с такой базой будет вестись, конечно, через рассылки. Это требует минимальных затрат (фактически речь будет идти о временных и трудовых ресурсах ваших сотрудников).
Чтобы вас не приняли за спамеров, а рассылки воспринимались благосклонно, советуем разбить новогоднюю агитацию на три письма. Первое – это анонс будущих праздников, который вы можете разослать, еще не имея готовой посадочной страницы, летом. Задача этого письма – заразить предвкушением праздника, обратить внимание гостей на то, что вы уже готовите что-то интересное. Вторая рассылка должна пройти осенью. Это письмо будет содержать уже четкую программу, цены, условия и все ваши «плюшки». Постоянным клиентам вполне можно предложить скидку, чтобы подстимулировать интерес (например, срочную – всего на 2-3 дня). Наконец, финальная рассылка должна у вас пройти за месяц до Нового года: торопитесь, у нас осталось всего несколько мест... Пусть эти письма встанут в ваш общий график рассылок и перемежуются с регулярными сообщениями о предложениях и новостях отеля. Если же трех писем вам покажется мало, можно аккуратно добавить информацию и в ваши обычные рассылки – в «подвале» макета, как бы между прочим.
Еще один совет – пригласите для подготовки новогодних e-mail-макетов дизайнера, в идеале владеющего gif. Анимированные, движущиеся сообщения увеличивают количество открытий писем в два раза! И не делайте таких распространенных ошибок, как рассылки индивидуальных предложений по корпоративным клиентам.
4-звездочный отель в Москве 20 сентября провел новогоднюю рассылку по базе постоянных клиентов (почти 9 тысяч человек). Количество открытий сообщения было средним (более 2,5 тысяч). На сайт при этом было совершено 220 переходов. Отель получил 15 звонков, которые превратились в 8 бронирований на общую сумму 104 тысячи рублей. С учетом нулевой затраты на рассылку, прибыль и эффективность работы с постоянными клиентами очевидны.
Рекламная активность в социальных сетях – отличный инструмент для продажи Нового года. Здесь вы можете работать с лояльной аудиторией подписчиков, делая посты и их рекламную поддержку, и можете привлекать новых людей при помощи таргетированной рекламы. Но, пожалуй, самый сильный ход в сегодняшних сетях – это розыгрыши, которые показывают ошеломляющие результаты! Они помогают увеличивать базу подписчиков, а также проводить продажи. Для розыгрыша рекомендуем выбрать одну сеть (не все, где вы представлены). Посмотрите по статистике, какая из сетей приносит отелю максимум трафика и где наиболее контактная аудитория.
Соцсети привлекательны, в том числе, и своей низкой затратностью. Постинг и, например, рассылки сообщений подписчикам в том же Вконтакте – это бесплатные инструменты, требующие исключительно трудовых ресурсов. Но совсем пренебрегать платными методами в SMM не советуем. Чем дальше, тем более актуальными становятся рекламные возможности, которые нам дают сети на бюджетной основе. В первую очередь, это тизерная реклама с кликом на сайт, продвижение отдельных постов (с целью охвата максимального количества ваших подписчиков), реклама на генерацию лидов (когда человек не просто лайкает пост, но и подписывается/соглашается на спецпредложение) и оплата постов в крупных сообществах и группах города. Бюджет здесь определяете вы, и размер его будет напрямую зависеть от того, когда (как близко к дате события) вы включитесь в рекламную агитацию в сетях.
Горнолыжная гостиница в Сочи (Роза Хутор) с фондом в 165 номеров для продажи новогоднего предложения использовала таргетированную рекламу в Facebook. В кампании установили таргентинг на путешественников, активный отдых, Краснодарский край и возраст 22-45 лет. Заголовком кампании и розыгрыша стал призыв «Выиграй Рождество!». Всего на РК в сентябре-октябре было потрачено 36 тысяч руб, при этом средняя цена клика составила 14,71 руб. Отель получил 28 звонков, 123 пользователя перешли на модуль бронирования. В итоге было совершено 25 бронирований на сумму 612 тысяч руб.
Это продажа Нового года традиционным способом. Так любят действовать фактически все, что логично: работа с горячей аудиторией – с теми, кто здесь и сейчас ищет конкретные предложения (Новый год с семьей на море, в ресторане, в подмосковном отеле и т.д.). Эти же площадки дают возможность взаимодействовать с аудиторией, которая интересовалась новогодней темой раньше. Для этого мы используем рекламную сеть Яндекс (РСЯ) и контекстно-медийную сеть Google (КМС). По сути это тематическая реклама, нацеленная на тех, кто до вашего предложения по разным причинам не дошел.
С недавних пор Яндекс предложил еще один эффективный инструмент: мы можем предлагать свои проекты аудитории, которая по целому набору критериев похожа на ту, кто в свое время бронировал наши предложения. Система находит этих пользователей, считывает их портрет и подбирает аналоги. Для туристических отелей, четко определяющих свою аудиторию, это отлично работает. Для бизнес-отелей пока чуть хуже.
Первенство между двумя площадками выявить трудно. Обе актуальны, причем в обязательном порядке отелю необходимо создать отдельные блоки мобильной рекламы для Яндекса и Google.
Комментарий по бюджету. При правильно настроенной кампании цена клика не будет превышать 12-14 рублей в сентябре и октябре. В ноябре и декабре она возрастет в любом случае, в силу роста активности всех рекламодателей. Поэтому и здесь важно запуститься вовремя: осень для отеля – самая горячая пора, когда уже надо работать, но пока еще можно это сделать с меньшими затратами.
Отель в Подмосковье на 115 номеров, ориентированный на семейный отдых с уровнем выше среднего. Новогоднее предложение было классическим: проживание с 31.12 по 1.01 и банкет. Для продвижения мы использовали поисковую рекламу в Яндекс и Google, а также ремаркетинг. Кампанию нам пришлось остановить даже раньше срока, в ноябре, так как отель оказался заполнен уже на 80%. На рекламу было потрачено 127 тысяч. Мы получили 98 звонков и обращений, в т.ч. через онлайн-консультант. Число продаж составило 43, на общую сумму 1 161 000 рублей.
Очень непростой и высокотехнологичный инструмент, который, тем не менее, упускать не стоит. Эффективность свою он доказывает регулярно.
Традиционно топ-10 новогодних сайтов с предложениями в поисковых системах занимают сайты-каталоги, предлагающие выбрать между различными акциями от отелей. Самостоятельно гостинице вклиниться в этот топ сложно, хотя примеры бывают. Вы сможете это увидеть, набрав в поиске «новый год в отеле», к примеру. Если на первой странице вам попадется сайт отеля, значит, он заблаговременно (за полгода минимум!) и качественно подготовил праздничные посадочные страницы, ничего не удаляя с сайта, а только добавляя.
Сработать так качественно и настолько заранее непросто, но это именно то, к чему очень советуем стремиться в будущем 2018 году!