Ресурс 12Ресурс 33Ресурс 37Ресурс 26Ресурс 31Ресурс 7Ресурс 17Ресурс 9Ресурс 45Ресурс 48Ресурс 10Ресурс 52Ресурс 53Ресурс 51Ресурс 19Ресурс 8Ресурс 39Ресурс 27Ресурс 38Ресурс 18Ресурс 28Ресурс 44Ресурс 32Ресурс 46Ресурс 34

   Анализируя вышеприведенные преимущества онлайн-торговли, нетрудно найти взаимосвязь между ними и чертами оптимального интернет-магазина.

  
   Во-первых, сайт интернет-магазина должен обладать стильным и понятным дизайном, понятной навигацией и высокой скоростью обработки данных. Очевидно, что конверсия (процесс превращения посетителей в покупателей) напрямую зависит от качества сайта магазина. Разработка сайта – это искусство, которое лучше поручить профессионалам.

   
   Во-вторых, оплата должна быть простой, а реакция на заказ – максимально быстрой – ещё две аксиомы успешных интернет-магазинов. Качественные фотографии с разных ракурсов, опубликованные отзывы других покупателей, подробные обзоры товара от профессионалов и подробные характеристики товаров также являются признаком корректно сделанного интернет-магазина.

   
   Чтобы привлечь новых посетителей на сайт, которые могут стать клиентами, команде интернет-магазина следует вести постоянную работу по его развитию, продвижению в поисковых системах и рекламе всеми доступным методами – как традиционными (баннеры, ссылки с других сайтов, контекстная реклама), так и инновационными (продвижение в социальных сетях, вирусный маркетинг). Для повышения продаж следует охватить как можно больше каналов маркетинговых коммуникаций.

  
   Рассмотрим эти факторы успешности подробнее.

  
   Предельно важна оперативная и качественная обработка поступивших заказов. На рынке, на котором представлены десятки конкурирующих интернет-магазинов, потребитель предпочтет сделать заказ в другом магазине, если не получит своевременную обратную связь от первоначально выбранного магазина (или получит, но ненадлежащего качества).

  
   Вне всяких сомнений, быстрое реагирование на любую активность потребителей отличает интернет-магазины, которые ведут грамотную работу с посетителями. Когда посетитель получает квалифицированную и оперативную консультацию прямо на сайте магазина, он всегда станет более лояльным к такому магазину.

  
   Предложение быстрой и недорогой доставки проверенным почтовым сервисом / курьерской службой станет ещё одним конкурентным преимуществом магазина. В таких городах как Москва покупателя приятно удивит также точное время доставки, которое магазин сможет предложить, невзирая на пробки (во многих случаях возможно использование курьеров на метро или на мотоциклах/скутерах).
Грамотная ценовая политика и удобство оплаты становятся как никогда важны именно при переходе в онлайн. Низкие по сравнению с конкурентами цены – важнейшее преимущество интернет-магазина. Очень большая доля онлайн-покупателей путешествует с одного сайта на другой исключительно в поисках самой низкой цены. Безусловно, невозможно всегда предлагать самую низкую цену, но реально завоевывать выбор потребителя при помощи других факторов – хорошей репутации компании, высокого уровня сервиса, скоростной доставки, специальных предложений для постоянных клиентов и т.д.

   
   Чем больше вариантов оплаты предлагается клиенту – тем больше шанс, что хоть один из них ему подойдет. По статистике, «в более чем 14% случаев покупатель, уже готовый совершить покупку отказывается от нее только лишь из-за того, что просто не может заплатить за покупку!» (Extyl, 2011). Помимо оплаты наличными курьеру при доставке (самый распространенный в России), успешные магазины предлагают банковские переводы и оплату при помощи всех типов более-менее известных электронных платежных систем (WebMoney, Яндекс.Деньги, RBKMoney, QIWI и т.п.). Также существуют способы оплаты путем SMS (для товаров с небольшой ценой), через терминалы моментальной оплаты и другие способы оплаты, каждый из которых имеет своих пользователей. А уж наличие кредитной организации, сотрудничающей с магазином и предоставляющей потребительские кредиты на покупку товаров в магазине и вовсе выделяет интернет-магазин среди прочих.

  

   Основополагающий фактор успеха магазина - оптимальная маркетинговая стратегия.

  
   Как правило, ключевую роль в повышении продаж интернет-магазина играет маркетинг, а именно следующие инструменты:

  
   1) Поисковая оптимизация - Search Engine Optimization – «поднятие» сайта в рейтинге поисковой системы по конкретным запросам. Это становится возможным благодарю насыщения сайта контентом с высоким содержанием ключевых слов в различных вариациях. SEO-оптимизация – очень обширная тема, подарившая миру совершенно новую по своей сути профессию и инновационную отрасль бизнеса с многомиллионными оборотами.

  
   2) Контекстные объявления – размещение рекламы на тематических ресурсах или в выдаче поисковой машины (при этом оплата идет за число показов/кликов).

  
   3) Баннерная реклама. Этот вид Интернет-рекламы сейчас менее популярен, чем несколько лет назад, но все ещё остается актуальным.

  
   4) Партнерские программы в стиле «приведи клиента – получи процент» (прежде всего в таких программах участвуют популярные сайты, имеющие доступ к целевой аудитории интернет-магазина).

   
   5) Рассылка по e-mail (не спам, а рассылка с согласия пользователя, однажды оставившего свой e-mail). Такие рассылки обычно содержат информацию о грядущих акциях и распродажах; о новостях магазина, о новых товарах и услугах. 

   
   6) Вирусная реклама. Один из самых креативных видов маркетинга – здесь и забавные видеоролики, где как будто случайно упоминается бренд; и разнообразные крылатые фразы-слоганы, разлетающиеся по сети; и качественные мини-игры, затягивающие игровым процессом на фоне ненавязчивого упоминания бренда. Примечательно, что в распространении вирусной рекламы участвуют, прежде всего, сами обычные пользователи, пересылающие её своим друзьям.

   
    7) Грамотное и регулярное ведение корпоративных интернет-ресурсов. К ним относятся: блоги LiveJournal, микроблоги Twitter, сообщества компании в Facebook, Вконтакте, Одноклассниках. На корпоративных ресурсах нет явной рекламы (ведь сам ресурс/аккаунт и так уже отсылает к конкретному бренду), здесь освещаются внутренние события магазина, делаются анонсы предстоящих акций. Но ещё более важным последнее время становится поддержание контакта с посетителями – реагирование на их обращения; организация конкурсов, публикация интересной для них информации - всё, что повысит лояльность потребителей.

   
   8) Связи с общественностью. Работа со средствами массовой информации сохраняет свою актуальность, а специфика освещения деятельности компании в СМИ напрямую влияет на отношение покупателей. Размещение пресс-релизов, статей в журналах, газетах и на сайтах, затрагивающих целевую аудиторию.

   
   9) Традиционная реклама в оффлайне. Некоторые интернет-магазины (особенно на этапе запуска и первоначальной раскрутки) закупают рекламные площади по всему городу – биллборды вдоль дорог; растяжки в проходимых местах, до сих пор встречается и раздача рекламных листовок у метро. Эффективность традиционной рекламы для интернет-магазинов часто ставится под сомнение, но в рамках комплексной маркетинговой стратегии есть место и для неё.

  
   Безусловно, маркетинг не ограничивается только рекламой. Но продвигать интернет-магазин по каждому из пунктов следует постепенно, фокусируя усилия и затраты на конкретных мероприятиях и получая максимум от каждого из них – после чего добавлять новые методы продвижения. Массированное продвижение всеми возможными способами доступно только для обладателей очень весомого бюджета. К тому же, такое расходование средств целесообразно только для высококонкурентных рынков (мобильные телефоны, ноутбуки, бытовая техника).
Ещё один существенный фактор успеха в Интернет-бизнесе - наличие обратной связи.

  
   Обратная связь играет огромную роль в отрасли интернет-торговли. Примечательно, что она выгодна как для потребителя (который всегда получает ответ на возникший у него вопрос или уточнение), так и для продавца (который получает крайне ценную информацию о реальных потребностях и интересах потребителей). Быстрые и информативные ответы повышают доверие к магазину и экономят время потребителей. Так как даже e-mail связь уже представляется не такой быстрой, в последние годы широкое распространение получили формы обратной связи (реализованные в форме онлайн-чата) прямо на сайте (для оперативного ответа в онлайне должен дежурить консультан). Альтернативный вариант – использование Skype, ICQ и т.д.

   
   Лояльность постоянных клиентов – залог успеха интернет-магазина в долгосрочной перспективе. Отсюда и популярность программ повышения лояльности как средства развития продаж. Сюда входят акции, стимулирующие покупательский интерес вроде «Приведи друга – получи подарок». Распространено использование бонусов – своеобразной внутренней валюты магазина, которая может быть использована при оплате следующих заказов в этом же магазине. Также интересным вариантом является создание клуба владельцев дисконтных карт с уникальным правом участвовать в закрытых распродажах.

   
   Итак, удобство, эргономика и уникальный стиль – вот три ключевых признака сайта прибыльного интернет-магазина. Положительные эмоции от посещения красивого сайта подталкивают человека к совершению покупки. Как я уже упоминал ранее, потребители предпочитают онлайн-шоппинг традиционному прежде из-за экономии времени. Поэтому для интернет-магазинов становится особенно важным предоставить все инструменты для быстрого заказа, который займет не более 2-3 минут – если никаких сложностей во время выбора и оформления заказа у клиента не возникает, он с большей вероятностью доведет процесс покупки до логического конца – оплаты и получения товара. Если же сервис ему запомнится особенно сильно – то при случае он порекомендует понравившийся магазин своим друзьям и знакомым. А, как известно, посетители, пришедшие «по рекомендации» от своих друзей/знакомых имеют гораздо больший процент конверсии, нежели посетители, перешедшие по рекламным ссылкам или попавшие на сайт случайно в ходе веб-серфинга.

   
   Поставщики – краеугольный камень на этапе строительства и развития своего розничного бизнеса, как в оффлайне, так и в Интернете. Качество товара, надежность поставщика и обоснованная цена – вот три ключевых параметра при выборе партнеров, поставляющих товары для перепродажи в интернет-магазине. Вне всяких сомнений, лучше всего под эти параметры подходят непосредственные производители продукции – вот только объемы интернет-магазина, как правило, не могут заинтересовать производителя. Те часто сотрудничают только в крупных объемах, достаточных для десятка интернет-магазинов; и тогда отсылают Вас к своим дистрибьюторам/дилерам, которые добавляют свою наценку к первоначальной цене. При этом давно существующие проекты за счет объемов и скидок за постоянные закупки получают возможность ставить цены гораздо ниже цен нового интернет-магазина с ограниченным бюджетом. Исходя из вышесказанного, на подготовительном этапе предельно важно выбрать оптимального поставщика - в дальнейшем эти усилия окупятся многократно.

   
   Грамотная организация сайта затрагивает великое множество мелких и крупных аспектов. Из опыта профессионалов в области поисковой оптимизации я узнал, что зачастую оптимальная структура сайта использует метод «перелинковки» - блоки «Похожие товары» или «Также рекомендуем», которые образуют несколько полных «колец», где каждый товар ссылается на несколько других, повышая им посещаемость и рейтинг в поисковых системах, не позволяя исчезнуть из выдачи.

   
   Выкладка товара важна в реальном магазине, но не менее она важна в магазине виртуальном – какой выгодной ни была бы цена, и какими качествами бы ни обладал товар – результата не будет, если покупатель не заметит его на сайте (где и так аккумулируется очень большой объем информации, иногда отвлекающей). Организовывать каталог в онлайн-пространстве следует с учетом как человеческой психологии восприятия информации, так и с учетом приоритета продаж наиболее выгодных категорий товаров.

   
   Грамотные продавцы – еще один столп успеха в Интернет-торговле. Как и в любом бизнесе, подбор персонала (продавцы, операторы, курьеры и т.д.) становится важной задачей для менеджмента Интернет-магазина. Так, несмотря на все удобство виртуальных «корзин» и приветливых форм заказа на сайте, 24% покупателей по-прежнему предпочитают сначала выбрать товар на сайте, а потом заказать его же в телефонном разговоре с оператором интернет-магазина. (Pricewaterhousecoopers, 2010)


   В общем и целом, создание отлаженной системы продаж в интернет-магазине – вполне выполнимая задача, и здесь, как и во всем, объем потраченных финансов и усилий на создание и раскрутку прямо пропорционален будущему успеху магазина. Важно также понимать, что сейчас, с насыщением рынка, уже не получится сделать магазин на бесплатной платформе с примитивным дизайном и минимальным сервисом, который за счет отсутствия конкурентов в онлайне и чуть более низкой цены, нежели в оффлайне, раскрутится и будет приносить владельцу доход. Те времена безвозвратно прошли - сейчас стоимость открытия успешно приносящих владельцу прибыль магазинов в онлайне и оффлайне практически сравнялась и оценивается сотнями тысяч рублей, хотя порой и миллионные инвестиции не могут гарантировать успех (особенно это касается прибыльных, но уже перенасыщенных рынков продаж бытовой техники и потребительской электроники через Интернет).
Таким образом, рынок интернет-торговли сейчас – это рынок ожесточенной конкуренции, где «выживает сильнейший». Тысячи магазинов борются за своего клиента, тысячи бизнесменов стремятся заполучить свой кусок от вкусного пирога под названием «Онлайн-продажи через Интернет».
Количество пользователей Интернета растет – растет количество потенциальных покупателей, а значит, растет и количество желающих на этом заработать! Крупные игроки уже надежно стоят на ногах и будут биться за каждый процент рынка. Для вновь возникающих Интернет-компаний, так называемых стартапов, становится предпочтительна специализация на каком-то конкретном товаре (лучше инновационным) – или географическая специализация интернет-магазина.

 

   Теперь, когда факторы успеха и способы повышения продаж в интернет-магазинах разобраны столь подробно, будет целесообразно перейти ко второй части исследования – к описанию практического эксперимента по созданию собственного проекта в онлайне – интернет-магазина товаров для большого тенниса.